“Qualità, competenza e affidabilità sono i nostri valori”: l’intervista a Carlo Di Cerbo, Sales Area Manager di GiardinaGroup

Nuovo appuntamento con questa rubrica che festeggia il cinquantesimo compleanno di Giardina Group, il gruppo di Figino Serenza specialista della finitura. Un compleanno che celebriamo raccontando le persone, gli uomini e le donne che lavorano quotidianamente e che hanno reso questo marchio uno dei più apprezzati e riconosciuti del settore. E dopo l’intervista a Stefano e Riccardo Mauri (leggila qui), i titolari, e al direttore commerciale Stefano Tibè (leggila qui), adesso è il turno di Carlo Di Cerbo, sales area manager del gruppo per centro Italia ed Est Europa. Una storia professionale legata a doppio filo a quella di Giardina Group, che ci facciamo raccontare proprio da lui.

“La mia lunga storia in Giardina Group è cominciata nel 1996, quando entrai a far parte dell’ufficio tecnico di Ventilazione Italiana, un’azienda che realizzava forni e impianti di aspirazione. Dopo questa esperienza – e dopo aver fatto il consulente per qualche anno – nel 2004 sono entrato in Giardina Officine Aeromeccaniche come area manager per Indonesia, Malesia, Cina e Russia. Negli anni, cambiando i target di mercato e seguendo le scelte aziendali, mi sono “spostato” più a est e oggi, dopo quasi diciotto anni, sono il sales area manager per l’Est Europa, Polonia, Ucraina, Romania e Bielorussia e per il centro Italia”.

Mercati diversi, approcci diversi?
“Esattamente. Ogni mercato, ogni Paese, ogni cliente richiede un approccio diverso, ha necessità diverse: dal prodotto che vuole lavorare ai cicli di verniciatura che intende realizzare, con tutti gli aspetti che ne conseguono. L’Italia, ad esempio, è una nazione particolarmente avanzata nella lavorazione del legno, per cui i nostri clienti italiani sono particolarmente attenti al prodotto.
Sul mercato interno la differenza la fa la tecnologia, ogni aspetto che riguarda la macchina, la linea e l’installazione. In Polonia, Bielorussia e Romania, ad esempio, è fondamentale il rapporto di fiducia tra produttore e cliente, per quanto senza la qualità del prodotto non si vada da nessuna parte. Anche per una questione di distanza, chiaramente: se scegli un produttore di tecnologie “straniero” vuoi essere sicuro che sia sempre disponibile per qualsiasi necessità. E in effetti il nostro servizio post vendita è uno dei nostri punti di forza…”.

Quali sono quindi i valori che i clienti riconoscono in Giardina Group li convincono a scegliervi?
“Non ho neanche bisogno di pensarci per rispondere: la competenza tecnica. La preparazione del nostro staff è eccellente e questo ci porta a poter offrire ai nostri clienti un servizio post vendita accurato, attento, presente, che è sempre stato il nostro valore aggiunto. Quando qualcuno compra una nostra macchina sa che potrà sempre contare su di noi in qualsiasi momento, sette giorni su sette. Può sembrare una risposta quasi “banale”, ma è la realtà.
Una competenza tecnica che ci consente di proporre una tecnologia avanzata e di alta qualità, in grado di garantire lavorazioni di alto profilo. Perché, alla fine, la differenza la fa e la farà sempre la qualità del prodotto. Senza di quella non puoi arrivare a festeggiare i cinquant’anni…”.

Quali sono i prodotti più richiesti nell’Est Europa?
“Direi le tecnologia più tradizionali, come quella a spruzzo. I produttori in questi mercati hanno bisogno di una maggiore flessibilità, e soprattutto di impianti adattabili alle esigenze del momento, che possano alternare una produzione “in scala” con quella a “lotto uno”. La nostra gamma “Dualtech”, con la “Dualtech 400” (LINK) in primis, sta riscontrando un ottimo successo. Inoltre anche i forni verticali e “Gpm” (LINK) continuano a occupare una buona fetta di mercato.
Per quanto riguarda le tecnologie più recenti, invece, stiamo registrando in questi anni un forte interesse per la tecnologia a eccimeri per esempio, ma ci vorrà ancora del tempo perché possa diventare un must have”.

“Sempre a proposito dei mercati dell’Est Europa – prosegue Carlo di Cerbo – stiamo ottenendo delle grandi soddisfazioni soprattutto dal mercato polacco e da quello rumeno. Come ho detto, avere dei contatti diretti in mercati come questi è fondamentale e in Polonia e Romania noi abbiamo ottimi agenti, preparati e strutturati che ci stanno consentendo di espandere ulteriormente i nostri orizzonti in questi Paesi”.

E in Italia invece com’è cambiato il mercato in questi anni?
“Dobbiamo premettere che l’Italia dal punto dell’impiantistica è sempre stato un Paese altamente avanzato e ricco di investimenti e investitori. Soprattutto a cavallo tra gli anni Ottanta e Novanta, quando quasi tutte le aziende hanno ampliato la produzione e rifatto il parco macchine. Questo ha portato, nei primi anni 2000, le aziende a fermarsi, a rallentare gli investimenti, a mettere le proprie risorse in altri ambiti che hanno dato una forte spinta, tra gli altri, al mercato dell’usato. Negli ultimi anni, invece, questo trend è cambiato decisamente. Il passaggio all’industria 4.0, per esempio, ha ridato vigore al mercato grazie ai finanziamenti, alle agevolazioni, al bisogno di sostenibilità, creando ottime opportunità per le aziende che volevano ammodernare le linee e, di conseguenza, garantendo un’espansione di mercato dei produttori”.

Quali sono state le “sfide” più interessanti da affrontare e, perché no, da vincere?
“Ce ne sono state tante. Tanti impianti complessi, ricchi di ingegneria. Noi in Giardina Group siamo sempre stati famosi per la nostra capacità di strutturare impianti complessi, speciali e in grado di discostarsi dallo standard per permettere ai nostri clienti di soddisfare le proprie esigenze. Per questo possiamo dire che il 90 per cento del nostro fatturato fino a qualche anno fa derivava proprio dal nostro essere più “specialisti”. Da quando Destefani è entrata in Giardina Group abbiamo intrapreso un nuovo percorso, delle nuove scelte per riuscire a creare delle macchine standard in grado di ottimizzare la produzione.
Un nuovo percorso che si sta rivelando davvero stimolante per tutti noi”.

Un nuovo percorso, nuove idee e nuove strade che si sono scontrate, per ovvie e globali ragioni, con un biennio segnato dall’incertezza…
“Il principale problema per noi sono state le difficoltà negli spostamenti, soprattutto nel 2020. Questo ha reso decisamente più complicato gestire i rapporti con i clienti soprattutto in alcuni mercati in cui il rapporto “diretto” ha un’importanza maggiore. Certo, siamo riusciti a sopperire con la tecnologia a quello che prima riuscivamo a fare con il contatto umano, ma chiaramente non è la stessa cosa e i nuovi strumenti che questo biennio “complicato” ci ha lasciato in eredità non potranno andare a sostituire l’approccio umano. Dobbiamo essere onesti: nel nostro settore il cliente vuole vedere e toccare con mano le macchine, le linee. Vuole poter testare le macchine, capire confrontandosi con noi come ottenere la soluzione migliore. E per questo serve tempo, serve un contatto, serve quell’umanità che attraverso uno schermo, come ho detto, non sarà mai la stessa cosa.
È stato importante confrontarsi con questo biennio, perché ci ha consentito di comprendere meglio come siamo e le nuove tecnologie che avevamo, ma che ancora usavamo solo parzialmente. Ma siamo davvero contenti di essere tornati quasi completamente alla normalità”.